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賃貸のオーナー（貸主）様向け

◆賃貸の空室が減る（入居率向上）最も重要な条件とは？

キーワードは「多様性のある賃貸物件」
実は意外と知られていない

「4：2：2：1：1」の法則？

①周知力：割合40％

⇒業者専用空室一覧や業者専用閲覧データのレインズ、アットホームで内見率を向上する

②物件力：割合20％

⇒立地は変えられないから室内設備を多数派好みに向上する

③価格力：割合20％

⇒家賃相場を的確に、客付業者への成果報酬額を上げる（一般ユーザーが閲覧出来るポータルサイト等で当該物件を見つけられる確率が上がる事と、借主が負担する仲介手数料負担が軽減出来る）

④条件の柔軟性：割合10％

⇒月額賃料重視の入居者、初期費用重視の入居者、に応じて条件設定のパターンを分ける

⑤その他：割合10％

⇒その時期や物件独自のキャンペーンを出す

＜解説＞

該当物件の抱えている問題が上記の①～⑤のどれであるか次第ですが、
言うまでもなく、すぐに決まる物件は①～⑤を足して満点であれば100％決定しやすいということです。

主に①と③だけで6割の確率で物件は決まります。

つまり周知を広げて適性な価格でADを付けて客付業者に依頼し②が優良物件であればセオリー通り８割決定します。
④については顧客の要望を柔軟に受け入れられる条件にするという事です。
例えば初期費用の金額重視の人には家賃は相場より少し高くても礼金０円やその他の費用が安い募集条件にする。
もしくは月額総賃料の金額重視の人には家賃が安い分、礼金やその他の費用が多い募集条件にする。（法人名義だと費用項目に応じて入居者の個人負担が異なります）
ここで重要なのは、短期解約の違約金設定を付けることです。（長短に応じた空室リスクを考える）
⑤に関しては、物件独自の需要に応じたキャンペーン（家具家電orフリーレントorその他）

＜ポイント＞

もちろん最終的に物件を決めるのは入居者様です、でも申込をもらうまでの過程においてプレゼンする業者(客付の営業マン)の影響力が大きいということ。
借主様からすると当然に不動産会社や営業マン次第で申込みしたくなることもあればその逆もあります。
賃貸のオーナー（貸主）様にとって上記の①～⑤のセオリーをきっちりしてくれる前提で本当に”信頼できる元付の不動産会社”を見つけることが最も重要であると言えます。

※入居中の管理（入居審査時点での入居希望者の見極め）については上記の法則とは別途解説となります。

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Q：他のお店からも同じ物件を紹介されたのですが

そこは家賃1ヶ月分をサービスしてくれるとの事でした。

A：オーナー側が一部の仲介店にだけ好条件を出すという事はあまりありません

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出来ない仲介営業マンをすぐに見抜くポイント

お部屋探しには、信頼できる営業マンを見つけることも大切です。

新築物件は希少価値からして商品そのものの魅力で決まるケースがあるけれど、

新築物件と違って、中古物件は営業マンに希望を伝えて

ヒアリングをして複数の物件を選別していくことから始まります。

賃貸の場合は物件の選択までもが営業マンに委ねられるケースがあるため

賃貸、中古物件を扱う場合は、より営業マンのにセンスや実力が求められます。

①予算に関するヒアリングを具体的に確認しない営業マン

できる営業マンは、お客様の言う予算を全て鵜呑みにしない。

これはお客様は素人であり相場を理解していなケースが当たり前であり、

理想と現実のギャップを埋められるかがお客様にとって大切であるからです。

物件を決めてから「お客様の言った通りで進めたのに理想の賃貸じゃなかった」
では時間の浪費になるからです。

②あまり質問してこない営業マン

正直、質問ばかりでは嫌な面もあるかもしれませんが、

的に合った見合う物件を探すには、より深くお客様の情報をヒアリングする必要があります。

土地勘有無、勤務先、お子様の年齢、その他。。。

つまり、その人それぞれの価値観を認識しているかが重要だということです。

その営業マンが、本気でお客様のお部屋をさがす気持ちであれば、

質問事項はトントン出てきます。

部屋探しの価値観や志向を把握してもらえずに的に合わないズレた物件を紹介されるのは

時間の無駄になってしまうケースが多い。

営業トークが多いのは＝できの悪い営業マンである傾向が強い

質問トークが多いのは＝できる営業マンの証拠

③段取りが悪い営業マン

①でおおよその予算幅が分かり、②でライフスタイルが分かります。

物件情報収集～見学、申込、審査、契約、引越しへと、この流れがスムーズかどうかは

段取り上手な営業マンかそうでないかを見極めることができます。

といっても契約の手前までいっているのに営業マンの問題で契約破棄するのは

もったいないので、この段取りを事前に判断するポイントが、

物件を見て回る時の段取りが良いかどうかで、事前準備を怠る営業マンか判断出来ます。

案内の日程調整や、待ち合わせ場所の設定～鍵の手配、見学していく順番、

事前資料の作成を頂いているか。等。。。

最後に

営業マンがどのように接してくるかはお客様側の態度が

「質問してくるなよ」オーラだと洞察的に感じて、質問されないことも多々あります。

いい物件に巡り会うには

営業マンとのコミュニケーションが大事であることも念頭に置いてください☆

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不動産屋で働いているの！？

と私が前職で働いていた時は、昔よく言われたものです・・・

不動産屋というと、白い目で見る人が多いようですが、でもなぜでしょうね？

少し前まで、ダブルのスーツに高級時計という風袋で、誇大広告や強引な商法をした

良い営業マンのチェックポイント！

■他社や、他社で見てきた物件の評価を尋ねてみる

先に他社で紹介されたマンション（見てなければ外観を自分で見てきた事にして）を、

他社マンションと長所・短所を比較して伝える人です。

■話をよく聞いてくれて優先順位をつけてくれる

希望家賃などに限度がないなら別ですが、普通は何もかも揃った理想のマンションは存在しないです。

適切にアドバイスをしてくれる営業マンが最高のコンサルティング、アドバイザーと言えるでしょう。

■その他のポイント

・早く申込金を支払うような催促をしない（例外はあります）
・不明点をいい加減にせず、あとで調べてお伝えしますと言ってくれる
・約束を守り、マナーが良い
・結論を急がず、納得のいく形で答えを引き出してくれる

POINT